探寻中小型电子元器件分销商的经营之道

作者：   来源：   时间：2007-01-09 10:58:00.0

    最近本刊编辑部开始进行分销商年度调查的前期准备工作，这也让我借此机会重新回顾了一下以前的报告以及有关结论。毫无疑问，每次调查当中那些大型分销商总是最能吸引人们的眼球，不仅因为规模与实力的原因使得他们在市场上具有广泛的影响力，更因为其领先的管理实践与服务水平而在各单项评比中频频亮相，所以他们的一举一动确实值得业界关注。

不过和北美市场几家独大的情形不同，中国市场上广大中小型分销商扮演着非常重要的角色，这从我们过往的调查数据中也可略见一斑，如去年参加我们调查的分销商里中小型分销商占到总回复数量的三分之二。他们不仅本身数量众多，其服务对象也是数量和范围极为广泛的中小型电子制造商。从这个意义上来说他们绝对是一个不容忽视的群体，这些分销商们在竞争激烈环境下如何应对市场挑战也同样值得我们探讨与借鉴。

Major Lee,《国际电子商情》执行主编

不久前我走访了一些分销商，尽管他们各自所处领域不同，但大家对今年电子市场形势的估计都颇为乐观，同时在言谈中发现他们的经营策略也显得更加积极务实。代理美国Atmel公司微控制器与存储器等产品的香港百特电子有限公司执行总裁石东认为，中小型分销商的发展策略可以总结为三点。首先是增加代理的产品线，大部分中小型分销商尤其是中小型授权分销商常常只专注于某一类或几类产品，虽然能够做得很专但难免使其服务的领域受到限制，而一个好的产品线往往可以开辟出一片新天地而带来新的商机。第二是扩大现有产品的客户群。增加产品线需要一定的前期投入和准备，有时不妨先从现有产品着手，一方面通过更好的服务使制造商采购该类元器件时更愿意与自己合作，另一方面积极渗入类似应用市场扩大其它元器件替代范围，从而发掘更大的市场空间。第三是利用现有资源开拓新兴应用，通过向客户提供增值服务而获取更多利润。如百特凭借公司本身的技术力量开发出电动自行车控制方案，并成功与多家制造商建立了合作关系，这样不仅进入到一个全新的应用领域，而且在销售策略上也从过去单纯器件销售变成板级子系统销售，相对而言利润也更为丰厚。

非授权分销商虽然和授权分销商在业务模式上存在很大不同，但经营策略却有很多相似之处，与上游供应商建立更为紧密的合作关系同样是非常重要的。北京科伟奇电子有限公司总经理岑建冲就表示，只有得到供应商在产品线、价格以及供货方面的更多支持才可以更好地服务于用户。另外还需要加强人员培训，因为员工素质的外在表现直接体现出对客户的服务能力。

去年分销市场出现了几起大型并购事件，并购的主角都是身家数十甚至上百亿美元的重量级角色，这种情况下中小型分销商之间探求相互合作，利用各自特色发挥优势互补，也不失为一条应对之道。不久前北方科讯宣布与美国捷科电子携手成立合资公司开拓中国市场，将后者在某些专门领域的产品优势与自身销售网络结合起来，就是一个很有意义的尝试。