手机市场持续火爆，分销商依托方案更有效融合供应链

作者：   来源：   时间：2007-01-09 11:08:00.0

    手机市场是一个特别的市场，它的产业规模庞大、应用层出不穷、功能可以花样组合，更重要的是仍在高速成长，因此简单的供应商—分销商—制造商的模式完全不适于这种快速变化、技术门槛相对较高的终端产品。无论是依靠分销商自身资源还是依托第三方力量，方案的提供成为一种必然。

提供设计完整的解决方案对于产业链的各方而言，好处是显而易见的。对于下游制造商客户，最直接的就是节省上市时间，节省研发的人员和精力投入。对于上游供应商而言则是节省了将分离的单个器件设计成方案的成本，并大大减少与不同客户交流沟通的繁琐。对于分销商来说，它有助于整合更多产品线入围，通过打包方式最大化地销售所代理的元器件产品。

受所代理产品线范围和自身技术实力的限制，多数分销商往往提供的是RF和基带主芯片之外的电源管理、多媒体和周边器件等，在开发丰富的、有技术竞争力的手机方案上有一定难度和局限性。而第三方手机方案设计公司不同于分销商，在选择产品线上更具有灵活性，综合研发实力较强。所以，借助IDH专业技术能力是目前大多数为手机应用提供部分元器件的分销商通用的做法，包括中电器件、华清兴昌、香港百特电子，甚至国际领先分销商艾睿电子亦是如此，他们正通过这种方式将部件级设计带入系统级设计。


简单的供应商—分销商—制造商模式已不适应市场的需求。


提供方案的合作模式与收费

从产品层面来看，分销商与IDH的合作是资源与各自优势的互补。分销商主要提供元器件本身对于手机应用的技术支持与产品服务，解决的主要是一个点或一个部分的问题，而IDH则针对手机终端应用的需求，解决的是全面的问题。

从合作的互利层面看，分销商能够通过将代理产品成功打入IDH完整手机解决方案的BOM单，从而在未来方案推广到制造商后赢得批量订单。特别在方案推广到多家制造商客户的时候，更是能够起到“事半功倍”的效果。分销商们然后可以集中力量在捕捉研发新动向、自身擅长的产品推广和物流供应上，更有效地服务于供应链。相对地，IDH也可以合理借助分销商的资金或其他资源的前期投入，专心于研发，同时也不必自己操刀市场销售，使技术能力有了发挥的空间。

目前，分销商为制造商客户提供手机方案，比较风行努力让自己跻身IDH方案的供应商名单，这也是效率和效益双赢的一种方式。第三方设计公司本身现在也存在两种情况，一是纯粹的IDH，他们的整体解决方案卖给制造商之后，分销商就可以较为顺利地进入制造商的AVL。二是依托自身的研发实力，以龙旗和希姆通为代表的IDH已成为ODM，他们能够自己做PCBA甚至整机，这种方式能够为分销商带来订单。

除了上述主流模式，直接面向制造商提供手机中的部分方案和产品占分销商的销售比例在逐渐增加。凭借在手机领域多年积累的经验，以TCL、联想为代表的本土大型OEM也逐步增强研发实力，其比例甚至已经达到100%。“现在我们和下游手机厂家的合作越来越多了。”华清兴昌的总经理虞仁荣表示。向这批具有自主研发能力的OEM和由IDH变身的ODM甚至是OEM提供分销商所熟悉的部分方案、技术和产品，从理论上来说应该较为轻松。

第三种方式是通过其它上游核心器件参考设计方案向制造商提供的方案。不过，这种方式的风险比较高，回报周期也比较长。“芯片供应商很多，有可能投入会失败，因此我们要有所选择。”虞仁荣表示，“和这些供应商合作最大的问题在于即使给予送样、技术支持等服务，后期这家公司没能发展起来我们的投入就白费了。”他还坦言，这种方式需要至少等待2~3年的长期无偿服务后，结果才能显出端倪。而且，订单并不可能从供应商中产生，这类参考设计又通常是免费向客户提供，因此想要获得回报，需要极大的毅力和独到的眼光。目前合作的方向还仅仅是国内的领先半导体供应商，例如展讯。

上述三种方式的共同特点在于，对于分销商而言，前期投入都不可避免，赢利只能从元器件销售中获取，同时，方案的价值与分销商无关，无论是一次性买断，还是按出货量收取佣金的方法，分销商都无法从中获得收益。“目前，我们向下游客户提供的所有方案都是免费的。”中国电子器件工业有限公司副总经理王刚说。

香港百特电子的执行总裁石东也指出，方案费用的多寡、提供服务的深浅与客户自身的规模和潜力有很大关系，“对于极具潜力的大客户，需要签订保密协议，完全免费提供服务；对于有潜力的一般客户，也需要签订保密协议，收取少量费用并提供服务；而对于小客户，则采取收费的方式，按费用的多少来提供服务。”

2007年手机领域新供应趋势

到目前为止，手机市场依然保持强大的活力和广阔的前景。今年，所有的分销商都对手机市场规模仍将继续扩大，且比去年更好的看法深信不疑。石东指出了四点原因：“一、中低端手机的出口将继续增加；二、由于贴牌手机在覆盖面上远大于重点城市，因此销售市场更巨大；三、现有手机的更新换代市场需求量相当稳定，由于基数大，所以更新量也大；四、3G牌照发放和手机增值服务项目的丰富，将刺激新市场的爆发。”

3G即将到来，使GPS、手机电视、多媒体应用成为今年手机的应用趋势的亮点。分销商们已经瞄准了这些应用，并准备好了相关技术储备和合作伙伴，要在今年大展拳脚。

例如，虞仁荣十分看好手机电视的发展前景，由于中国手机电视标准还未公布，华清兴昌已经做好两手准备，已签约在韩国市场拥有手机电视成熟商用经验的韩国PMP公司，可以马上针对韩国标准提供手机电视芯片，但如果中国标准出台迅速，PMP也可以根据经验先于国产手机电视芯片公司提供符合标准的产品出来。“PMP在世界杯期间的三星手机上已通过商用，在龙旗、希姆通等公司方面也完成了技术准备。”

“手机还有一个趋势是向低端化发展，就是超低价，去年的增长率为30~40%，今年将更高。”虞仁荣说，“特别是中国移动对超低端手机的捆绑销售量十分巨大。”对此，王刚也表示认同：“国产手机首先放量的产品定位应该在1,500元以下的中低端产品，该价位的市场已占到整个手机市场的70%。”

针对这一趋势，华清兴昌将提供更多外围器件，例如音频功放、模拟开关等，帮助客户挑选出一些物美价廉、符合超低端市场需求的产品，降低BOM成本。最近，该公司加大与国产IC供应商的合作，包括圣邦微电子、启攀微电子等海归型IC设计公司。

香港百特电子也是主要提供电源管理、多媒体和存储器等外围产品，提供性价比很高的EL背光照明产品、Sipex电源管理芯片和电感、多媒体和存储器等产品。其中，Atmel和Vimicro公司提供集成了MP3、MP4、摄像等多媒体功能和NandFlash等控制器的多媒体器件，其USB OTG功能能够使客户仅做很小改动就可以在原方案上增加多媒体功能。

“我们还将持续投资手机的相关解决方案，比如迎接3G时代的到来，手机电视是我们的关注方向，GPS+蓝牙也是重点之一，它们都是3G平台非常棒的应用。”王刚说。过去，由于成本、体积、功耗等问题，GPS模块一直难以在手机中得以应用，今年一季度，瑞士U-Blox将推出第五代GPS单芯片产品，尺寸为原来的三分之一，在GPS伴侣共同作用下拥有不到一秒的接收性能和-160dBm的灵敏度。“这是一次大的飞跃，它降低了功耗、尺寸并提高了灵敏度，实现从模块级的解决方案到芯片级的解决方案。”王刚表示。“我们早在2002年就开始了人员和技术的投入，并且已有超过20个针对不同产品的解决方案和全国超过100个以上的技术应用实例经验，可以为客户提供相关解决方案和设计接口。”

作者：余敏