做独一无二的模拟半导体供应商

作者：   来源：   时间：2007-02-08 10:30:00.0

    凌力尔特，顾名思义，我们希望通过凌驾于业界领先水平的技术和产品，全力协助我们的客户，使之能够设计出与众不同的独特产品，在竞争激烈的中国市场脱颖而出。

————凌力尔特总裁 David Bell

时间能说明一切。在今天的半导体行业中最有资格对投资者说这句话的公司恐怕就是Linear（凌力尔特）了。当公司于1981年在美国硅谷创建之时，投资者曾发出这样的疑问：在“数字时代”风起云涌的背景之下，创办一家专注于模拟IC的新公司是否明智？“我们已经向世人证明：制造模拟IC是一项非常好的业务。”凌力尔特总裁 David Bell在越洋电话里语带兴奋地告诉记者。今年早些时候，这家公司刚刚庆祝完其25周年，现在它是一家年营收规模超过10亿美元的企业，产品畅销各类市场。

不仅如此，凌力尔特高达40%的利润率也赢得了行业的很多尊重。在半导体行业中如此高的获利能力，对其它公司而言可能是闻所未闻，但在凌力尔特却是习以为常。

高获利的秘密：专注高性能模拟器件

凌力尔特公司的产品包括放大器、电源管理IC、数据转换器、稳压器和电压基准等。“基本上我们97%的产品是专有的。事实上，我们拥有的所有产品都不具备引脚兼容可替换性，不要忘了，我们总共有超过7,000种产品。” David Bell表示，凌力尔特只专注于高性能模拟器件是保持其高获利能力的重要原因，他认为“只有当没有其他公司也可以这样做时，高性能器件才之所以被称为高性能器件，基准在于你是那种产品独一无二的供应商。”

但对客户而言，总是喜欢兼容性强的产品，凌力尔特如何说服客户接受呢？

David Bell表示,当一家像凌力尔特这样的公司开发领先技术的产品时，其中的大部分产品都将是专有的。只有在产品变得成熟时竞争对手才会开始仿制其功能，从而为客户提供了多个供货源。因此，对客户来说，是拥有最先进的产品还是多个供货源？这是他们必须始终面对的一项权衡取舍。

当客户采用单一供货源的专有产品进行设计的时候，他们往往会对供货的连续性感到担心。不过，凌力尔特公司能够始终如一地确保准时交货，这一点在业界是有口皆碑的。“由于我们拥有出类拔萃的交货能力，因此，客户在采用我们的IC进行设计时可谓高枕无忧，尽管在这些IC当中大部分都是专有器件。” David Bell补充说。

此外，凌力尔特还通过提供完整的模拟解决方案（而不仅仅是IC）来为客户提供帮助。一支经验丰富的现场应用工程师队伍能够向凌力尔特的客户提供完整的电路图，这也起到了降低项目延期风险的作用。

象棒球手一样行动

开发独一无二的产品是凌力尔特的核心竞争力之一。“我们始终能够洞察新的产品和技术发展趋势，并迅速地把应这些需求而开发的创新产品推向市场。”这听起来是个不错的描述，问题在于在高手云集的半导体市场上，如何才能做到这一点呢？喜爱看体育比赛的人都知道在棒球比赛中，优秀的选手总是滑向球要去的地方，而不是球当时所在的地方。答案就是朝着球要去的前方挥杆，始终走在客户的前面，了解其未来需求。

David Bell表示，我们尽力接近客户并了解未来他们有哪些需求，我们为此开发出相应的产品，这使我们变得独一无二，也是我们能够保持高利润率的原因之一。凌力尔特公司与众不同的独特做法是：让自己的许多资深IC设计师和设计经理与客户在应用现场进行面对面的交流。这与其他公司所采取的派遣战略营销团队与客户会面的做法是不同的。设计工程师能够更好地与客户的工程师建立和谐默契的工作关系，并清楚地了解他们所面临的设计难题。凌力尔特认为，相比之下，自己所采取的方法要优越得多。“我们并没有把设计师束缚在他们的小工作间里，而是让其全权负责自己的产品领域并定义下一代产品。而且，他们对于采用我们专为模拟IC而优化的工艺所能实现的产品也有着更加清晰的认识，并常常能够设计出我们的客户过去甚至不知道需要的创新型模拟IC。”

这种方法的最佳实例之一发生在几年之前。凌力尔特的一名设计经理与亚洲的蜂窝电话客户会面，这些客户刚刚开始在其照相手机中配备白光led，用于给景物照明。尽管客户并未明确地提出需要一种新型闪光灯，但是，凌力尔特的设计经理意识到：随着手机相机分辨率的不断提高，感光性将下降。这最终有可能导致LED闪光灯失去作用，从而需要像在照相机中那样使用一个小型氙气频闪闪光灯。一款产品就这样被定义了，而且，几乎就在第一批蜂窝电话客户发现存在一个大问题并开始寻找一种用于照相手机的纤巧型氙气闪光灯电源的时候，凌力尔特已经做好了该产品的供样准备。目前，在用于照相手机的全新纤巧型氙气闪光灯电源方面，凌力尔特公司居领先地位。

公司更名有深意 中国市场发力

凌力尔特在中国的销售额一直处于高速增长之中，与中国大多数主要的系统公司均保持着业务往来，其在中国客户当中包括华为、UT斯达康和中兴通讯这样的业界巨头。

公司最近的变化是把其中文名字由“凌特”变更为“凌力尔特”，尽管一些媒体编辑认为新的公司名字把简单的变复杂了，读起来也不那么琅琅上口，显得多此一举。但从凌力尔特给出的解释看，显然此举不是单纯的更名，背后应是寄托了公司对中国市场更大的期待和宏愿。“凌力尔特，顾名思义，我们希望通过凌驾于业界领先水平的技术和产品，全力协助我们的客户，使之（尔）能够设计出与众不同的独特产品，在竞争激烈的中国市场脱颖而出。”

David Bell说，“目前，凌力尔特公司在中国拥有4家办事处，分别在北京、上海、深圳和香港提供技术销售和应用支持，而且，在过去的一年时间里，我们还在这些办事处中雇用了许多新员工。我们计划继续扩大自己在中国的销售和支持机构，目标是使凌力尔特公司在中国的销售额于2010年之前达到双倍。”

他进一步表示，中国正在迅速地从实力强大的制造基地向尖端产品的设计中心发展。因此，对凌力尔特公司生产的高性能模拟产品的需求量呈日益上升之势。在中国，凌力尔特有望实现业务增长的市场包括：数据通信和通信基础设施、汽车电子和工业。

“眼下，我们尚无在中国开展制造或IC设计业务的计划。然而，随着凌力尔特在中国的持续发展，今后我们有可能在中国建立制造基地或设计中心。凌力尔特已经从中国的大学招募了一些综合素质上佳且极具发展前途的毕业生，因此，在未来的适当时机在中国建立设计中心可能是顺理成章的。” David Bell补充道。

“中国从低成本制造基地向尖端产品开发中心的快速演变使得中国市场日益适合凌力尔特的未来发展。”在中国的这场世纪变革中，凌力尔特期待从中受益，他的愿望能实现吗？那么，依然让时间来说明吧。